地方招商大变局来了！拒绝“零和博弈”，基金招商成为新引擎

摘要： 一场拒绝内卷的风，吹到了地方的招商引资领域。近日，《公平竞争审查条例》（以下简称《条例》）正式施行，明确提出没有法律、...

一场拒绝内卷的风，吹到了地方的招商引资领域。

近日，《公平竞争审查条例》（以下简称《条例》）正式施行，明确提出没有法律、行政法规依据或者未经国务院批准，不得给予特定经营者税收优惠，选择性、差异化的财政奖励或者补贴，也不得在要素获取、行政事业性收费等方面给予优惠。

经历了过去几十年轰轰烈烈地发展，传统的大水漫灌式招商在今年正式被叫停，有地区的招商办亦传出被裁撤的消息。

没有了税收优惠、财政补贴等传统手段，地方招商应该怎么做？解法之一是基金招商、或者资本招商，其二则是招商公司，还有地方巧妙地将基金+招商结合起来。随着基金招商被更多地方寄予厚望，一些实践中的问题也逐渐浮现。

拒绝零和博弈，地方招商迎来大变局

在社会行为研究中，有一个现象被形象地称为剧场效应：在一场剧院演出中，如果前排的观众为了更清晰地看到舞台而起身，将迅速引发连锁反应，最终导致所有观众都不得不站立观看。

在一些业内人士看来，此前的地方招商也存在剧场效应。

自改革开放以来，区域间的竞争一直是中国社会主义市场经济体制的一个显著特点。地方政府通过在政策制定、项目实施、人才引进等方面展开激烈竞争，有效地激发了市场活力，促进了经济的快速增长。

然而，在日益激烈的招商引资竞争中，也出现了一些问题。比如，一些地方为了吸引投资，不惜采取过度竞争、提供超常规优惠政策，加剧财政负担；再比如，一些地方其实并不具备产业基础和人才优势，却执意要引进生物医药、新能源、智能制造等所谓战新产业的热点项目，等到引进之后才开始水土不服，但此时往往已经造成了大量的资源浪费。

当某个地区为了吸引投资而不惜代价时，其他地区为了保持竞争力，也不得不跟进，结果就会导致无休止的资源和政策竞争，陷入一场内卷式的零和博弈。产业同质化和竞争内卷化，可能是摆在地方招商面前最大的难题。

如今，思路一变天地宽。

今年2月，湖南推出进一步强化招商引资工作的政策措施，一个重要变化是推动以奖补政策吸引客商投资的钓鱼式招商模式向平台招商模式转变。6月，广州发布招商引资20条，被视为广州城市招商引资的重大革新，其中一条就是统筹政策协同，严禁各区政策比价；同月上海也发布《上海市招商整改任务清单二十条》，要求立即清理与税收挂钩的产业扶持政策，全面禁止税收优惠政策招商行为等。随着8月《条例》的正式实施，传统的地方招商模式更是被彻底叫停，各地裁撤招商办只是其中的一个表现。

《时代周刊》记者了解到，在今年某中部城市召开的会议上，有市级领导就直接提出，如今凭借较低要素成本的传统招商引资模式难以为继，但与此同时，产业结构调整升级，创新创业、技术升级、生产扩张等方面融资需求持续增加，都需要当地打好基金这张牌，以基金撬动资本，以资本引入项目、培育产业。

基金招商，正在被各个地方寄予厚望。

李力（化名）在一家知名市场化VC任职，他带领的团队长期为多地政府提供投资招引、落地赋能等服务，对于地方招商的变化也有最直接的感知。

在他看来，基金招商的本质是通过股权投资工具来进行招商引资。原来是‘土地财政’，现在叫‘股权财政’，在股权财政的背景下，基金招商正走在方兴未艾的道路上。尤其是在招商新政实施后，基金招商的力度会更大，这个工具也会被运用得更加频繁。

从招引一个项目，到构建一个生态

和传统招商方式相比，基金招商到底能做什么，又有哪些优势？

李力认为，以投代补的基金招商模式不仅合规、可持续性强，而且能够实现多方共赢。具体来看，地方国资有强烈出资意愿和能力，但在专业的投资决策方面尚有提升空间；与此同时，VC/PE机构正面临募资的挑战，但其拥有丰富的投资经验和敏锐的市场洞察力，能够为地方国资提供专业的投资决策支持；此外，创业公司在追求业务扩张的过程中，对资金和资源的需求尤为迫切，而基金招商的方式能够将这三方的需求与优势有效对接，从而实现互利共赢。

一个被反复提及的经典案例是，合肥曾因引入京东方，押中蔚来培育起一个个千亿产业集群，这吸引着越来越多的城市开始大手笔打造基金集群，以基金为杠杆吸引和培育新兴产业。

李力明显感觉到VC/PE机构的角色正在经历从传统投资者到区域资源整合者的转变，对于国资LP而言，我们的角色更像是资源调配师，不仅对要当地的资源禀赋和产业规划了如指掌，同时还要对创业公司的扩产需求和各地招商政策的侧重点有清晰把握，以实现精准对接。他向记者分析称，对于被投的科创企业而言，投资机构的角色更是扩展到了生态服务者，除了提供资金，更重要的是能够帮助企业在招引地获取广泛的资源和支持，这其中包括但不限于拓展市场资源、促进技术合作、整合产业链上下游机会等，帮助企业在当地构建一个长期发展的生态系统。

为了更好地适应这一角色转变，李力所在的机构已经进行了架构调整，设立专职岗位，集中化、平台化地推进生态服务与产业招商工作。

云起资本创始合伙人丁文耀显然也认同这样的观点。在他看来，无论是企业的成长还是产业的发展，资金只是众多推动因素之一，还有许多其他关键要素需要以一种科学的方式组合在一起，才能发挥出最大的作用，而基金招商的真正价值在于推动产业资源的整合，而非仅仅吸引企业前往落地。

换句话来说，从项目思维向链式思维的转变，才是个中关键。

丁文耀举了个例子，云起资本有一家新材料领域的被投企业，机构和项目最终选择落地在河南的重要原因就是这里有一条完整的新材料产业链。从上游原料到下游的产品之间，正好缺我们的被投企业这一环。企业的落地不仅打通了整个产业链条，未来还有可能成为链主企业，可以在这个产业生态里相得益彰、获得快速发展，这才是基金招商最重要的作用。

在为被投企业选择招引地区的过程中，我们观察到，尽管某些地区能够迅速吸引企业，但企业在充分利用当地资源后不久就选择了离开，这说明依赖短期激励措施是不够的，更重要的是要打造一个健全的产业链配套体系。丁文耀表示，VC机构凭借其专业的洞察力和广泛的资源网络，在构建这样的生态系统中能扮演重要角色,不仅能够帮助企业识别和把握当地的长期发展机遇，还能协助它们融入并加强当地的产业生态。我们注意到，部分地区的招商考核正在发生这样的变化，从单纯追求招引企业的数量，转向更加关注招引企业能否在本地扎根发展。

除此之外，还有一个很现实的考虑是，随着基金招商成为地方越来越常用的手段，未来国资的收购、并购等需求也将成为企业退出的一个潜在通道，这将为解决一级市场的退出难问题提供新的可能性。

戴着镣铐难起舞，转变思路是关键

说完了优势，还有一些问题也需要得到正视。

有两个近期的案例可以分享。一个是随着基金招商的手段被采用得越来越多，现在已经有地方在招募新基金时将招商要求前置化了，并且统计口径也在收窄。有VC到某长三角城市募资，对方开出的条件是必须先有企业在当地完成了实缴注册落地，才能给基金上会。

先决条件就是这么强势，相当于帮人家完成一个招商指标了，后面再谈出资的事情。但万一对方不出资，我们也没办法。而且过去对返投落地的统计是宽口径，现在要求窄口径，要总部落在当地并且有实缴落地才行，在新设的基金里特别普遍。

李力表示，政府招引项目的需求一直没有变过：偏好固投金额大的项目，青睐制造型企业，或者专精特新小巨人企业。现在想用基金招商的地方越来越多，但是招引标准没有降低过，基金与基金、GP与GP之间其实也在比较，这会反过来倒逼机构的转型和优胜劣汰。

另一个案例是来自北京的一家AI公司，近期原本出于综合考虑计划将总部搬到某二线城市。眼看已经是板上钉钉的事情，最后由于当地的国资机构坚持要求签订对赌协议、与创始人产生了分歧而最终作罢。

今年以来，回购、对赌是一级市场挥之不去的话题之一。随着越来越多城市在容错率方面有所行动，对各类投资基金明确和提升亏损容忍的尺度，对容错机制的探索也在如火如荼地进行中。可以预见，未来基金招商会被越来越频繁地使用，如何平衡风险与收益，如何界定政府决策部门、受托管理机构和基金管理机构的责任，也将成为亟待解决的问题。

除此以外，在很多市场化机构看来，通过国有资本的投资平台来做基金招商存在一些天然短板，比如国资平台由于受到人手不足等多方因素的限制，在挖掘项目、尽调、投资投决等方面的能力与市场化机构相比偏弱。但与此同时，由于很多国资平台都在加大直投，无形中抬高了项目估值、也挤占了市场。

国资在做直投时候，为了引进项目往往不会太在意估值问题，这可能会导致有限的资金资源被分散，我们还是建议以政府资金为代表的长期资本不要冲在直投一线，而是能跟市场化或产业链资源与布局丰富的基金来结合，发挥各自的优势。李力坦言。

丁文耀也表示，虽然现在很多地方从原来的优惠政策招商切换到了现在的基金招商，但招商思路还是停留在拼增量的怪圈中，年年都要撵着招商团队去外面抢项目、但增量又留不住。现在最应该做的就是转变思路，不以‘新增’为指标，而是看存量的企业是否发展得好。这个内涵就完全不一样了，相应的考核体制也会发生变化，所以肯定有个过程的。

探索基金+招商联动新模式，招商公司也将经历洗牌

除了基金招商，不少地区还尝试组建招商公司，希望通过更灵活的用人机制，实行绩效薪酬管理，激发招商团队活力、提高招商效率。此前，浙江省嘉兴市就曾晒出市场化招商成绩单：全市8个县（市、区）设立了市场化招商公司，2023年全市招商公司累计举办招商活动250余场，获取有效信息653条，签约项目120个，落地项目50个。

王乐（化名）就职于上海一家招商公司，《条例》的实施一度让他感到一丝宽慰，日常在招引项目时王乐常会遇到对方坐地起价的情况。在同一个城市内，不同区域之间相互挖角，比拼最优惠政策，这种内卷式的竞争毫无意义。

有国资VC人士向记者透露称，一线城市周边的市县为了实现精准招商，甚至会在一线城市专门设立招商点，利用地理位置的优势，以半小时车程、更优惠的政策和更低的运营成本为卖点，吸引企业迁移。

王乐认为，新政策的实施使得招商行为更加透明，倒逼各地聚焦于提升自身的产业竞争力。如果没有产业基础，任何投资都是徒劳。

在他看来，未来的招商公司将经历一场优胜劣汰的过程，那些仅以出访次数和拜访企业数量作为业绩指标的招商团队，很可能会在这场竞争中被淘汰。真正能够对结果负责的招商公司，才是市场所需、才具有持续存在的价值。随着新政策的实施，王乐认为，招商公司的商业模式也需重新审视和探索，无论是直接的招商活动，还是通过物业、企业服务，招商公司都需要找到适应新政策环境的盈利模式。

上述国资VC人士同样认为，尽管内卷式的招商手段将被取缔，但各地招引优质企业的KPI并不会消失，因此我认为招商公司和基金招商确实有发展的机会。

有招商公司人士向记者表示，基金团队与招商公司联动机制是未来的一大趋势，面对需要资金的项目，VC/PE与招商团队的紧密合作是促进企业成功落地的关键。VC/PE在识别优质项目、评估企业价值、判断市场前景等方面发挥着专业判断的作用，而招商公司在利用本地资源和提供行政支持方面具备优势，这种互补的合作可以充分发挥各自的长处，帮助企业在新环境中快速落地并适应。